Когда речь заходит о закупках, одним из ключевых моментов всегда является процесс переговоров с поставщиками. Какой подход выбрать: стремиться к партнёрской модели win-win или добиваться выгодных условий любой ценой с помощью жёсткого торга? Попробуем разобраться, какой из форматов наиболее эффективен в современных реалиях и что учитывать, выстраивая долгосрочные отношения с ключевыми контрагентами.
-
Что такое win-win?
Модель win-win (в переводе с английского — «победа-победа») предполагает, что обе стороны стремятся получить выгоду от сотрудничества, не ущемляя при этом интересов друг друга.
- Прозрачность: стороны честно озвучивают свои потребности и ограничения.
- Диалог и взаимовыгодные решения: задачи закупщика (заказчика) и поставщика рассматриваются как единый процесс.
- Долгосрочная перспектива: компании строят отношения с расчётом на многолетнюю совместную работу, а не на сиюминутную выгоду.
Преимущества подхода win-win
- Стабильность поставок: поставщик более лоялен и заинтересован в сотрудничестве, что снижает риски срывов.
- Сокращение транзакционных издержек: меньше времени и ресурсов уходит на поиск новых контрагентов и частые переговоры.
- Совместное развитие: партнёры могут кооперироваться в области инноваций, обмениваться данными по прогнозам спроса и планировать цепочку поставок наиболее эффективно.
Недостатки подхода win-win
- Риск потерять часть выгоды в краткосрочной перспективе (если сравнивать с «жёстким торгом»).
- Требуется высокая компетенция переговорщиков: не все умеют грамотно выстраивать партнёрскую модель, где учитываются интересы обоих сторон.
-
Что такое «жёсткий торг»?
Модель «жёсткого торга» (или «win-lose», когда одна сторона выигрывает, а другая проигрывает) предполагает максимально агрессивный подход в переговорах, направленный на выжимание самых выгодных условий для закупщика при минимальной выгоде для поставщика.
Преимущества жёсткого торга
- Краткосрочная экономия: можно добиться существенных скидок, особых отсрочек платежа и прочих «плюшек» здесь и сейчас.
- Оперативное решение острых задач: когда срочно нужна сниженная цена или быстрые сроки, методы давления могут сработать.
Недостатки жёсткого торга
- Риск потери поставщика: поставщик может в дальнейшем отказаться от работы на невыгодных условиях или снизить качество обслуживания.
- Отсутствие доверия: в долгосрочной перспективе жёсткий торг приводит к нестабильным партнёрским отношениям и постоянному дисбалансу.
- Скрытые издержки: возможное ухудшение сервисного уровня или рост цены в будущем из-за «обиды» поставщика.
-
Влияние рыночной ситуации
Выбор переговорной тактики во многом зависит от рыночных реалий и баланса сил:
- Высокая конкуренция поставщиков: закупщик может позволить себе более жёсткие условия.
- Наличие узкого круга поставщиков (например, редкое сырьё или монополия) диктует необходимость выстраивать партнёрскую модель и искать решения, удобные обеим сторонам.
- Резкая волатильность цен и повышенный дефицит: в такие периоды особенно важна надёжность поставок и взаимное доверие.
-
Практические советы по ведению переговоров
- Готовьте аргументацию. Перед встречей с поставщиком тщательно изучите рыночную ситуацию, предложения конкурентов, динамику спроса. Чем лучше ваша подготовка, тем проще будет найти обоюдно приемлемые решения.
- Ставьте SMART-цели. Цель «добиться максимальной скидки» может быть слишком расплывчатой. Чётко формулируйте, чего вы хотите: «снизить цену на 5% при условии увеличения объёмов закупки на 10% в следующем квартале».
- Слушайте партнёра. Поймите, в чём его ограничения: себестоимость, сроки производства, логистика и т.д. Осознав его болевые точки, вы сможете предложить более выгодный компромисс.
- Взаимные уступки. Даже если вы делаете шаг навстречу, это не значит, что вы проиграли. Интересы вашей компании могут выиграть в долгосрочной перспективе за счёт стабильности поставок или приоритетного обслуживания.
- Фиксируйте итоги. Все договорённости (скидки, сроки, условия поставок) должны быть документально закреплены. Протоколы встреч, коммерческие предложения и договора помогут избежать непонимания в будущем.
-
Какой путь выбрать?
Современная практика закупок показывает, что долгосрочное сотрудничество и модель win-win зачастую оказываются эффективнее, чем стремление к сиюминутной выгоде. Однако в некоторых случаях жёсткий торг остается актуальным инструментом для решения краткосрочных задач или при наличии множества альтернативных поставщиков.
Win-win хорошо работает, когда:
- Вы нацелены на совместное развитие и инновации.
- Существуют планы на долгосрочное сотрудничество.
- Поставщик является стратегическим партнёром.
Жёсткий торг может подойти, если:
- Вам нужно «выбить» лучшие условия в условиях высокой конкуренции рынка.
- Вы обладаете сильной переговорной позицией и готовы к рискам.
- Сотрудничество носит разовый или краткосрочный характер.
В условиях постоянной конкуренции и быстрых изменений на рынке важно не только формально «выторговать» скидку, но и выстраивать крепкие партнёрства с ключевыми поставщиками. Именно баланс между выгодой и уважением интересов другой стороны даёт наиболее устойчивый результат в закупках. Поэтому, выбирая между жёстким торгом и стратегией win-win, всегда оценивайте долгосрочные последствия и перспективы развития отношений: часто небольшие уступки сегодня могут принести крупные дивиденды завтра.
